Definición:
“La comercialización del producto es
la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o servicio al
consumidor con los beneficios de tiempo y lugar”.
(Gabriel Baca Urbina (2001), del libro
“evaluación de proyectos” p.52).
La
comercialización no es la simple transferencia de productos hasta las manos del
consumidor; esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo
y lugar; es decir una buena comercialización es la que coloca al producto en un
sitio y momento adecuado, para dar al consumidor la satisfacción que él espera
por la compra.
Normalmente ninguna empresa está capacitada, sobre todo
en recursos materiales, para vender todos los productos directamente al
consumidor final. Éste es uno de los males necesarios de nuestro tiempo: los
intermediarios, que son empresas o negocios propiedad de terceros encargados de
transferir el producto de la empresa productora al consumidor final, para darle
el beneficio de tiempo y lugar. Hay dos tipos de intermediarios: los
comerciantes y los agentes. Los primeros adquieren el título de propiedad de la
mercancía, mientras los segundos no lo hacen, sino sólo sirven de contacto
entre el productor y el vendedor.
Entre el productor y el
consumidor final existen varios intermediarios, cada uno con ganancia de 25% a
30% del precio de adquisición del producto, de manera que si hubiera cuatro
intermediarios, un producto doblaría su precio desde que sale de la empresa
productora hasta el consumidor final. Si se sabe que este último es el que
sostiene todas esas ganancias, ¿por qué se justifica la existencia de tantos
intermediarios? Los beneficios que los intermediarios aportan a la sociedad
son:
1.
Asignan a
los productos el sitio y el momento oportunos para ser consumidos
adecuadamente.
2. Concentran
grandes volúmenes de diversos productos y los distribuyen haciéndolos llegar a lugares lejanos.
3. Grandes distancias y asumen los
riesgos de la transportación acercando el mercado a cualquier tipo de
consumidor.
4. Al estar en
contacto directo tanto con el productor como con el consumidor, conoce los
gustos de éste y pide al primero que elabore exactamente la cantidad y el tipo
de artículo que sabe que se venderá.
5.
Es el que
verdaderamente sostiene a la empresa al comprar grandes volúmenes, lo que no
podría hacer la empresa si vendiera al menudeo, es decir, directamente al
consumidor. Esto disminuye notablemente los costos de venta de la empresa
productora.
6. Muchos
intermediarios promueven las ventas otorgando créditos a los consumidores y
asumiendo ellos ese riesgo de cobro. Ellos pueden pedir, a su vez, créditos al
productor, pero es más fácil que un intermediario pague sus deudas al
productor, que todos los consumidores finales paguen sus deudas al intermediario.
Sin embargo, un buen distribuidor del producto debe tener
ciertas características que lo hacen ser mejor que otros, por ejemplo, deben
tener calidad profesional; cualquiera puede ser distribuidor de productos, pero
no cualquiera es un profesional en su actividad, esto implica estar entrenados
para el trabajo, tener una buena organización, que el personal tenga una
mentalidad orientada hacia el mercadeo, que esté correctamente informado sobre
las características del producto a vender, que tenga contacto con los clientes
para atender sus observaciones, reclamos o sugerencias sobre la calidad del
producto, que cuente con instalaciones adecuadas para el manejo del producto y
que esté dispuesto a reducir márgenes de ganancia en épocas difíciles
¿Qué es un canal de distribución?
Es una ruta que toma un producto para pasar del productor al consumidor
final, deteniéndose en varios puntos.
¿Cuántos tipos de canales para productos existen y cómo se llama cada
uno de ellos?
Existen dos tipos de canales para productos que son: canal de producto
de consumo popular y el canal de productos industriales.Productores y
consumidores: este canal es la vía más simple corta y rápida. Se utiliza cuando
el consumidor acude directamente a la fábrica a comprar los 
Productos.
Productores mayorista, minorista y consumidores: el mayorista entra como auxiliar al
comercializar productos más especificados como la ferretería y medicina entre
otros.
Productor usuario industrial:
Es usado cuando el fabricante considera que la venta requiere atención personal al cliente.
Es usado cuando el fabricante considera que la venta requiere atención personal al cliente.
Productos-usuario industrial-distribuidor industrial:
El distribuidor es equivalente al mayorista, el canal se utiliza para vender productos no muy especializados.
El distribuidor es equivalente al mayorista, el canal se utiliza para vender productos no muy especializados.
¿Qué es la estrategia de introducción de mercado?
Permitirá definir el precio en sus diferentes etapas de comercialización
al estudiar los márgenes de ganancias de cada intermediario y definir un precio
de venta.
¿Qué es un nicho de mercado?
Es un termino utilizado para referirse a una porcion de un mercado en la que los individuos poseen caracteristicas y necesidades homogeneas, y estas ultimas no estan del todo cubiertas por la oferta general del mercado.
Es un termino utilizado para referirse a una porcion de un mercado en la que los individuos poseen caracteristicas y necesidades homogeneas, y estas ultimas no estan del todo cubiertas por la oferta general del mercado.
(Gabriel Baca Urbina (2001), del libro
“evaluación de proyectos” p.53 y 54).
Cuando
se efectúa la evaluación de un proyecto en el nivel de pre factibilidad, el
investigador está encargado de determinar cuáles son los canales más comunes
por los cuales se comercializan actualmente productos similares y aceptar o
proponer algunos otros. Sin embargo, el investigador, para hacer
recomendaciones, estará basado en 3 aspectos referentes a los objetivos que
persiga la nueva empresa y en cuánto está dispuesta a invertir en la
comercialización de su producto, los tres objetivos de la comercialización son:
1. 1- Cobertura de mercado. Los canales 1 A
y 2 A son los más simples, pero a la vez son los que cubren menos mercado. Por
el contrario los canales 1 D y 2 C, son los que encarecen más el precio final
del producto, pero a su vez son los que abarcan más mercado.
Para un mercado limitado y selecto,
normalmente su toma la opción A, pero si el producto es popular y de mercadeo
amplio, se tomarían las opciones 1D y 2D. Por tanto, el canal empleado en
primera instancia dependerá del tipo de producto y del mercado que se quiera
cubrir.
2. 2-Control sobre el producto. Como cada
nivel del intermediario cede la propiedad del artículo, mientras más
intermediarios haya se perderá más el control del producto. En los canales 1 A
y 2 A hay mucho control, y en 1D y 2C el producto puede llegar muy deteriorado
al consumidor.
3. Costos. Aunque los canales 1 A y 2 A,
por los simples, parecen ser los de menor costo, esto solo es una apariencia.
Por ejemplo, es más barato atender a diez mayoristas que a mil consumidores
finales.
3-Finalmente
en esta parte del estudio deberá hacerse una breve descripción de la
trayectoria que sigue el producto desde la salida de la planta hasta el punto
donde la empresa pierde la responsabilidad sobre él, aunque este punto sea el
consumidor final. Esto es útil al prever personal y gastos necesarios para
llevar a cabo el funcionamiento del canal seleccionado y proveer, en la etapa
del proyecto definitivo, un manual de procedimientos.
En
estudios de sustitución de equipo este apartado normalmente se omite, pues los
análisis de remplazo son estudios internos de la empresa.
(Gabriel Baca Urbina (2001), del libro
“evaluación de proyectos” p.54).
Referencias Bibliográficas:
Gabriel
Baca Urbina (2001), del libro “evaluación
de proyectos”, 4ª edición, editorial Mc Graw Hill, apartado 2, Estudio de
mercado. URL: https://ianemartinez.files.wordpress.com/2012/09/evaluacion-de-proyectos-gabriel-baca-urbina-corregido.pdf
